Почему 90% риэлторов врут собственникам при холодных звонках — и почему это не помогает
Разбираю схему «у меня есть покупатель», объясняю, почему она ломает карьеры, и показываю, как назначать встречи без вранья — с конверсией 40% вместо 10%
Представьте сцену, которую разыгрывают тысячи раз в день по всей России.
Риэлтор звонит собственнику, который выставил квартиру на Авито. Голос уверенный, слова заготовлены заранее:
«Здравствуйте! Я по вашему объявлению. У меня есть покупатель на вашу квартиру — когда можно посмотреть?»

Собственник соглашается. Риэлтор приходит с «покупателем» — коллегой или знакомым, который заинтересованно ходит по квартире, задает вопросы собственнику. Потом они вместе с риэлтором уходят, обещая подумать.

После визита — звонок:
«К сожалению, им не подошёл раздельный санузел. Но я готов взяться за продажу вашей квартиры сам...»

Кто-то из собственников соглашается. Кто-то бросает трубку. попутно посылая таких риэлторов на три буквы или четыре стороны. Сделки иногда случаются. Но вся конструкция держится на вранье.

И вот в чём проблема: это не работает так хорошо, как кажется.
Как появилась фраза «у меня есть покупатель»
Агенту страшно звонить незнакомому человеку без повода.

Собственник не ждёт звонка и не рад ему. «У меня есть покупатель» — это самый короткий путь к тому, чтобы звонок не бросили на первых пяти секундах.

Этот скрипт даёт иллюзию сильной позиции: у вас есть что-то, что нужно клиенту. Десятилетиями так учили в агентствах. Это стало рефлексом.

Но у этого рефлекса — три серьёзных последствия.
Выгорание
Каждый день идти на работу, зная, что придётся врать — это внутренний конфликт, который не выключается. Именно поэтому большинство новичков уходят из профессии в первые полгода: не из-за сложности работы, а из-за этого ощущения.
Смена ценностей
Одна ложь тянет за собой другую. Сначала кажется, что это «ложь во благо». Потом это просто становится нормой. Граница стирается — и уже непонятно, где заканчивается рабочий инструмент и начинается привычка.
Собственник не понимает, что происходит
Покупатель пришёл и ушёл. Почему теперь агент предлагает взять квартиру в работу? Кто он вообще — представитель покупателя или продавца? Собственник чувствует манипуляцию, даже если не может её назвать. Доверие не возникает.
Конверсия со скриптом «у меня есть покупатель» — около 10%.

Конверсия с честным подходом и правильной подготовкой — 30-50%.
И дело тут не в магии. Разница в методе.
Что реально работает
Честный холодный звонок — это не «просто говорить правду» вместо лжи. Это конкретная технология, которая состоит из четырёх элементов.
Элемент №1. Подготовка к звонку.
Большинство агентов звонят по шаблону: «Вы собственник? Торг уместен? Когда можно посмотреть?» Собственник слышит это по пятому разу за день и кладёт трубку.
Другой подход: перед звонком изучить объявление так, чтобы задать вопрос, который собственник ещё не слышал.

Примеры:
— «Обратил внимание, что вы вчера изменили цену. Скажите, появилась срочность или это просто реакция на рынок?»
— «В отзывах о вашем доме жильцы пишут про нехватку парковки. Это реально ощутимая проблема?»
— «В данных из Росреестра вижу двух собственников. Оба совершеннолетние?»

Такие вопросы показывают: вы изучили объект, а не просто увидели объявление и позвонили по номеру.
Элемент №2. Экспертные вопросы.
Экспертный вопрос — это тот, который с высокой вероятностью до вас не задавали, и который заставляет человека чуть задуматься перед ответом.

Их цель — не собрать информацию.

Их цель — удержать внимание и отстроиться от конкурентов.
Крутые экспертные вопросы строятся на основе анализа объявления. Можно посмотреть на изменение цены, данные по проверке Росреестром, предыдущие объявления продавца, информацию из описания и многое другое.
Элемент №3. Ценность встречи
Встречу не нужно «выпрашивать». Её нужно предлагать как конкретную ценность.

Не «давайте встретимся», а «вот, что вы получите на встрече со мной»:
— Рекомендации по предпродажной подготовке на основе вашего объявления
— Стратегию продажи с учётом реальной аналитики по рынку
— Конкретные цены сделок в вашем доме

Когда человек понимает, зачем ему эта встреча — он соглашается.

Элемент №4. Заходы и хуки

95% риэлторов говорят одно и то же во время звонка. Если хотя бы немного разнообразить скрипты, добавить в них правильные заходы и хуки для привлечения и удержания внимания, то такие звонки будут гораздо лучше конвертироваться во встречи.

Например, фраза "Хотите узнать, как собственники сами отпугивают покупателей" точно поможет вам удержать внимание на том конце провода и дать возможность рассказать о своих наблюдениях.
Конечно, в статье невозможно подробно рассказать про каждый из этих элементов, поэтому у меня есть для вас кое-что интересное
Я записал бесплатный мастер-класс, в котором разобрал множество приемов для роста конверсии в звонках собственникам.

Целый час сплошной пользы для риэлторов. Без вранья о том, что "у меня есть покупатель".
Смотреть запись
В мастер-классе я детально разобрал:
  • Подготовку к звонку
    Как изучить объявления, как сформулировать экспертные вопросы, чтобы запомниться и выделиться на фоне конкурентов
  • Ценность встречи
    Как объяснить собственнику, зачем ему нужна встреча с вами через ценностный подход
  • Хуки для удержания внимания
    Несколько конкретных фраз, которые помогут удержать внимание собственника во время разговора с вами
Автор мастер-класса
Максим Левченко
Прошел путь от стажера до генерального директора агентства недвижимости
Личный рекорд - 27 сделок за 1 месяц
Победитель Кубка Российской Гильдии Риэлторов по тренерскому искусству 2023
Автор книги "Продавец недвижимости"
Федеральный бизнес-тренер, обучивший 15 000+ риэлторов по всей России и СНГ
Лучший бизнес-тренер на рынке недвижимости 2024 (Премия «Эксперт рынка недвижимости»)
Почему меня стоит слушать? Я прекрасно знаю обо всех проблемах риэлторов.
За 3 года работы агентом по недвижимости я провел более 250 сделок и отлично разобрался в том, как создавать эксклюзивные отношения с клиентами. А 6 лет обучения других риэлторов дали мне понимание, как масштабировать мою систему и научить этим приемам тысячи агентов по всей России и миру.

После просмотра мастер-класса вам будет гораздо проще делать холодные звонки. Экологично, без вранья о том, что у вас есть покупатель и, при этом, с высокой конверсией.
Смотреть запись
Победитель конкурса "Лучший спикер" Жилищного Конгресса 2023 и 2025
Да, мастер-класс идет целых 60 минут
Но сколько времени вы тратите на то, чтобы назначить 1 встречу?
Как правило, агенты делают 10 холодных звонков, чтобы назначить 1 встречу.

1 звонок занимает в среднем 10 минут вместе с настроем, подготовкой. 10 звонков = 100 минут. А если прибавить сюда "попить чай, передохнуть и поболтать с коллегами", то выйдет больше 2х часов.

Я предлагаю вам посмотреть мастер-класс, применив инструменты которого вы сможете делать 3-5 звонков, чтобы назначить одну встречу. Это колоссальная экономия времени, а главное - ваших нервов и психологическое здоровья.
Подарок для всех, кто досмотрит мастер-класс до конца
Гайд "Алгоритм проведения холодного звонка", внутри которого:
  • Где искать объекты
  • Как изучать локацию
  • Где искать "зацепки" в объявлении
  • Как готовить экспертные вопросы
Made on
Tilda